进军新城镇，苏宁双线同价挺进深水区

“同是一家人，同坐一条船，同是一个团队，我们不要只为了自己，只有相互合作才是双方未来成长的源动力” 面向苏宁董事长张近东，一向严肃的三星电子全球执行总裁、大中华区CEO朴载淳如此深情表白，而旁边端坐着多位三星常务级高管，其话音所指再无疑义，一举击碎各种猜测和不利传言！

而就在此前，业界盛传供应商抵制苏宁双线同价，更有零售业同行公开唱衰云商转型，直言得不到供应商的支持。同期华硕停止向京东供货，让外界担忧苏宁双线同价很可能昙花一现。但是7月8日，朴载淳总裁率部来苏宁徐庄总部，与苏宁董事长张近东、总裁金明和一众高管共同参加“三星-苏宁营销学院”，让这些流言蜚语不攻自破。

兵马未动，粮草先行。对于苏宁的云商转型来说，何为粮草？一是供应商的充足货源保障，二是供应链协同，三是双方理念的协同。所以，在苏宁云商转型的关键时刻，朴载淳提出“同是一家人，同坐一条船”的理念，为双方的战略合作定下了“家人”的基调。

既然是一家人，那么就如朴载淳所言，不能过分看重自己的私利，要不分彼此，方能赢得未来。培训期间，双方高管如同中俄军演一般，从“中国市场及消费者变化趋势”、“三星供应链管理”到“区域营销战略制定”，再到即将展开的“三星团购风暴”、“万人空巷抢彩电”、“8.18 苏宁电商节日线上线下联合活动”等，进行沙盘推演，云商转型如何推进早已在双方高管的头脑中排兵布阵。

大数据引爆同价大战  供应商抢先千亿布局

同价一出，供应商五味杂陈，观望者有之，推诿者有之，但惊喜总是留给敢于吃螃蟹者，三星惊人的业绩数据让供应商们再次摩拳擦掌。据苏宁总裁金明透露，同价宣布后的三天，三星冰洗家电就实销6000万元，同比增长10倍以上。而未来三年的合作规模，三星将双线平台销售目标大幅提升为600亿元。

事实上，三星冰洗的热销甚至还只是整个双线同价中的一个缩影，自同价宣布一月以来，苏宁全国各大区空调冰箱的增长曲线一再突破原有心理纪录：在本以为趋近饱和的北京上海等一线城市，苏宁一举突破了同比600%的飙涨。而青岛、大连、郑州、盐城等二线城市趁机以10倍速一跃成为集团，甚至整个零售行业的增长明星。 

双线同价为何沸腾？“大数据挖掘，精准营销”苏宁董事长张近东将业绩的跃进归结于此，或许这也就是苏宁为何强调 “科技苏宁，智慧服务”的原因所在。他首次披露了同价以来的营销费用：“一两百万的广告，带动了数十亿的销售。”因为广告和营销对准的都是苏宁几十年来积累的大量客户，通过建立数据模型，进行对比分析，有针对性的、多样化地开展促销，比如大连大区就针对人流密集的广场、商场、市场、轻轨站、公交车站等区域以及小区团购、银行团购、电话拜访、微博、微信等方式进行宣传。

突破了传统的营销模式，苏宁凭借双线同价，精准营销，以及正在布局的O2O、开放平台等，颠覆了整个零售业实体店商和网上电商截然分开的传统格局，开创了双线融合、互为一体的新格局，凶猛的发展势头甚至逼使同行不得不紧跟同价步伐。

与外界传言恰恰相反，自从苏宁云商转型，宣布未来十年6000亿的增长目标以来，新格局引发了供应商的极大热情，纷纷与其签订营销大单。除了三星在苏宁的600亿布局外，海尔、美的也捷足先登，先后与苏宁签署三年500亿的大单。甚至在6月初，双线同价刚宣布不久，联想集团董事长兼CEO杨元庆就送给张近东300亿大礼包，高调宣称：“苏宁云商模式是未来零售业发展的趋势，近期实施的线上线下同价策略，对于引导消费者从关注商品价格到综合价值，辅助生产商更好的塑造品牌有重要的作用，对中国零售业转型升级也有重要意义。”紧接着，6月27日，刚到中国上任的诺基亚全球副总裁、中国区CEO Erik Bertman就马不停蹄地率中国区高管团队拜会苏宁总裁金明，意图借助苏宁双线同价收复失地，将未来一年在苏宁线上线下销售的诺基亚手机升级为150万台。因为，今年1—5月份，诺基亚手机借助苏宁双线渠道，逆势增长达到300%以上，让Erik Bertman惊叹于苏宁云商模式的巨大潜力，决定与其放手一搏。

供应链协同备战，双线精英兄弟连

 双线同价之后，意外引爆了空调冰洗等大家电的热销，但也让苏宁与供应商的合作暴露在消费者热情的狂轰滥炸之下。

相比传统零售和纯电商，双线同价使苏宁的供应链必须同时接受两条阵线的挑战，不仅是随时调价的压力，更要求在备货和物流方面应对诸多挑战。

但三星大中华区彩电营销部副总经理区文生却表示，双方合作的效率不降反升：“供货满足率从原有的80%多已经提高到了现在的高达98%”，而总裁金明依然不满足：“供货满足率的提升，不仅要体现在日常，更要在重大促销活动和节日庆典中也达到。

”而怎样才能达到这么高的目标呢？有备才能无患！看似简单的供货满足率，实际上需要对销售有着足够的超前预测，对备货、订单传送、到货、入库等整个供应链都保持足够的顺畅才行。

三星与苏宁联手建立消费者数据模型，运用大数据技术进行精准分析，并分享销售预测信息，通过双方数据对接，取消手动录入，苏宁订单自动传送等，大大优化了双方的合作流程，有效提高了双方的物流效率，提高了到货时间的准确率。

双线同价后，大量追逐性价比的消费者很可能蜂拥至门店，再加上苏宁正在推出的超级店改造，三星敏锐地捕捉到了巨大的优化空间和销量提升空间。为了能从中切下一块巨大的蛋糕，朴载淳总裁雄心勃勃的定出了年度175亿的目标，并在此次“联合军演”中奉上了韩国总部带来的门店优化独门秘笈：通过对门店购买模式和人口统计学变量、找到空间对于门店收入的贡献度和影响空间效用的变量，以及“展示”和“非展示”效率，从而决定空间利用率和分析品牌效率等。

除了三星“卧底”苏宁外，主流的供应商也早已摩拳擦掌，都在积极布局，准备大干一场了，联想董事长杨元庆当即表示：“联想继续加强全系列产品在苏宁线上、线下和工程业务渠道的包销定制，未来三年，联想PC、pad、智能手机、智能电视等全系列产品中以消费者需求为导向的苏宁定制产品将超过50款，每季度还将有4款以上的高性价比苏宁买断包销产品投放市场。”TCL多媒体副总裁杨斌也不甘人后，他表示：“同价推行十余天来成效显著，我们也看到了苏宁的执行力与决心，TCL将无条件全面支持苏宁。后期将进一步加强供应链合作，完善与苏宁60个DC仓的对接，深化物流配送、售后服务的合作，真正为消费者提供优质的购物体验。”

进军新城镇，同价挺进深水区

苏宁同价发布后，部分纯电商冷嘲热讽，但是相比北上广等一线城市纯电商的物流能密集覆盖外，在二三线城市，特别是新城镇，苏宁全国1700多家门店和庞大的物流体系将发挥对手难以企及的压倒性优势。

三星一供应商高层就坦诚，他一在北京工作的亲戚想在网上买台电视送给远在甘肃一城镇的父母，开始价格比来比去，发现价格相差不大，但是一涉及送货安装服务，结果唯一能送到货的就只有苏宁。而一贵州的消费者也直言，想买个剃须刀送给老爸当生日礼物，原来为了价格，可能会愿意等几天，但是现在双线同价了，等电商的物流，还不如就近去苏宁买了痛快。

供应商的亲身经历和消费者对线上线下价格的不再纠结，在纯电商鞭长莫及，而本地实体连锁又价格高企的二三线城市和新城镇里，苏宁的双线同价和“物流云”必然威力爆发。在沙盘推演环节，三星朴载淳总裁和苏宁金明总裁英雄所见略同，一同把眼光瞄准了贵州、重庆、云南等蓝海市场，并当即要求双方高管团队备足火力，下半年要在这些区域抽选出100个城市作为强攻对象，力争拿下全年175亿目标市场。

当前，苏宁易购已经获得北京、上海、天津、南京、苏州、无锡、武汉、呼和浩特等22个省市地区的物流快递牌照，为其全国物流拓展做好准备，目前快递队伍已经接近6000人规模。而根据规划，苏宁在2013年将完成物流基地建设达24个，到2015年，苏宁“物流云”项目将全部完成，实现60个物流基地和12个自动化仓库的全国布局和5000个城市配送点组成，而与之配套的是10000辆自有配送车辆和50000快递队伍的建设。这将使得苏宁物流网络可以深度辐射到全国2800多个县（区）以上的地区。届时，无论是一线城市还是二三线城市，苏宁“物流云”就真正实现了在全品类支持、信息化运用、物联网建设方面对中国的全覆盖。

同价大战，攻心为上，攻城为下，苏宁深知其理，特别是像云商转型这种新模式的探索更要与供应商“同坐一条船”。除了与三星的合作外，苏宁还与海尔、夏普、西门子、联想等多家大型供应商联合成立了培训课程，通过联合培训的方式打造“云商同盟军”，共进退、共繁荣。

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