应对电商进村 家电企业当走向平台化自救

长久以来，由于市场分散、推广困难、物流成本高企等原因，农村家电市场的产品更新、服务提升、渠道变革等严重滞后，俨然家电版图上的“特区”。

然而，对于饱受电商和大连锁侵蚀的家电企业来说，不管是从净利润贡献度来看，还是从渠道话语权来看，农村市场这块“自留地“无疑是手中最重要的一张牌了。

农村市场来了“不速客”

没想到，现在家电企业的“自留地”上却来了不速之客：

“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”；“老乡见老乡，购物去当当”；“生活想要好，赶紧上淘宝”等电商刷墙广告正成为当下新农村一景。原先植树造林、开山修路、计划生育的标语摇身一变，以几分混搭的违和感，道出了电商在农村野蛮生长的现实。

以前买个电视还要打摩的、翻山头，还得买包烟请专人安装，出了问题还得东捣西腾，少不了扯皮生事。现在，请村官张三头天下单，第二天直接送到家并安装到位，有问题七天内无条件退货。想想，这得给饱受“冷落”的农民朋友带来怎样的震撼？

对于家电企业来说，鉴于中国市场阶梯特性，一场迟到的灾难性变革，即将在“品牌混杂稂莠不齐、价格混乱缺乏透明、产品质量泥沙俱”下的农村市场爆发，这势必改变现有的厂商为主导、以中小经销商为主体的市场生态格局。

要么参与到京东、阿里的新农村建设，就像海尔依托日日顺与阿里合作，既强化资本层面合作，你中有我我中有你；或者发挥家电企业“网点多、配送强、产品全”的优势，做好最后一公里服务，融入以电商为主体的市场新结构，多少也分一杯羹。

家电企业以平台化自求

其实，在笔者看来，家电企业当顺应当前的电商大潮，对农村市场进行重新定位，展开功能和角色的定位转变。

1、产品模块化，以标准件组装重建成本结构。

农村市场对产品的价格更敏感，以前讨价还价好歹还要费油费马达，现在电商使得价格更透明，简直是对中小经销商的釜底抽薪。厂商可否 学习PC业，将产品尽可能地模块化、标准化，既可以降低开模成本，并进一步发挥规模集采的优势；又去掉工厂组装环节，屏、电路板、外观、软件、芯片等自由 组合，真正按需定制。不只是电视，包括空调、冰箱、洗衣机其实都可以进行个性化的定制。

此前，在城市市场上，基于渠道的不同，做差异化产品规划，已经很难抵御电商对实体经销商的冲击，毕竟消费总盘是固定的。但是，农村市场却与城市并不完全相比，城市的家电市场已经接近饱和度，而农村家庭的家电饱和量还有待进一步提升。

这是电商看中的，更是家电企业有待开发的“蓝海”市场版块。

2、平台化转型，联手经销商创造新的盈利机会。

寻求电商目前还“无法企及”的短板，比如安装、配送、维修、 物流等领域。家电企业可以发挥供应链和价值链上的现金流、信息流、商品流等方面优势，搭建综合服务平台，与经销商一道创新商业机会，实现共赢。比如海尔引 以为傲的日日顺，四万多辆物流车，不是海尔的而是经销商的。经销商基于大规模的流量找到了新的合作点，而海尔则成为一个资源整合者和平台搭建者、机会拓展 者。

家电企业要变，经销商也要变，依靠门店吃饭的日子结束了。如何从单一的产品销售向围绕产品和用户的综合服务转变，是摆在经销商们面 前的大问题。原有大部分销售人员都要转型成为服务人员，以前可能是买整机产品，那么以后，是不是可以买服务，开发多种服务类的产品，比如全年维修服务包， 涵盖用户家里所有电器的售后服务。

3、家电厂商抱团，快速打通最后“一公里”。

实际上，从去年开始，已经有不少农村市场的经销商已经感受到电商的压力。这种压力不只是体现在对业绩的冲击上，还体现在带来了农村 家电市场的价格透明度。如此一来，经销商在正面抵抗的同时，也在侧面包抄——纷纷触网，到天猫商城开设区域性的电器专营店，谋求线上线下的全面网络。

当前来看，由于家电企业的支持，区域家电经销商，以及农村直营商的日子，似乎还没有受到更大的冲击。也在积极谋求与厂家的深度合作和抱团取暖，试图应对这一系列的挑战和冲击。

但是，未来如果任由短期内业绩下滑，家电企业不与其主动参与农村渠道电商化，要么持续亏损，要么直接出局。近两年来，一大批的第三方研究机构纷纷预测，未来三五年，家电行业的增量市场在电商和农村，现在农村市场也开始了电商化，腹背受敌的厂商们要小心了。

(家电网® HEA.CN)