家电销售制胜点：用户体验+渠道效率

家电产品的智能化带来了销售渠道的多元化。或自建销售渠道，或融入京东、苏宁等生态圈，家电销售正由大规模生产、大范围经销的模式向精细化管理升级。在这一变革中，提升用户体验、提高渠道效率，成为不少家电企业的共识。

提升用户体验

据奥维咨询数据统计，2013年家电行业整体销售额达1.2万亿元，其中电商渠道为716亿元，占比由2012年的3.6%提升到6%。

电商渠道的蛋糕逐渐扩大，用户体验成为拉动销售额的重要因素。奥维咨询董事长喻亮星表示，从线上产品评价与销售数据对比来看，评价关注度的数据拉后两周后，两者的正相关性可达到0.9以上，因此用户体验是网络购物的关键。

在昨日中国家电产业渠道商大会上，夏普中国副总裁穆刚说，如何为用户带来更好更独特的体验，是家电行业整个上下链条研究的重点。良好的用户体验将产生持续的用户黏性，用户黏性又将产生有效的转换率，高而有效的转换率会推动企业的发展。

经过早期粗放式的发展，目前电商正逐步精细化。奥维咨询相关研究显示，顾客在电商平台除了关注价格因素外，对家电的配送、售后等服务关注度也越来越高。基 于此，合肥三洋总裁章荣中表示，未来电商的发展正在向快捷、低成本、高收益方向趋近，精细化意在加强对用户的个性化服务，如个性定制和完善售后，从而提升用户体验。

提高渠道效率

除了在渠道落地方面加强用户体验外，不少家电企业越来越重视渠道的效率。目前家电渠道主要为自建渠道和加入生态圈两种形式。对此，不同企业有自己的方向选择。

在穆刚看来，企业自建销售渠道并不容易，产品线单一、用户单一，不利于提高用户黏性。穆刚说，家电的竞争首先是生态圈的竞争，然后才是品牌，对于家电企业来说，更重要的是融入生态系统，成为生态圈的龙头。

日前美的与苏宁签订了未来“3年600亿”的战略合作项目协议，并明确了双线并进、产品聚焦、精准营销、互联网经济、组织协作等多方面的战略举措。随后，一向以自建渠道为主的格力，也“放下前嫌”与国美签订了80亿元的年度采销合同。

一位不愿具名的家电分析师认为，美的与苏宁的合作属意料之中，也有利于提高白电全线产品的渠道效率，而格力则需通过加强渠道多元化来实现今年200亿元的增幅。

今年2月份，海尔也曾与国美签订2014年30亿元的销售协议。但同时，海尔也颇为重视自己的线上渠道，并在自己的物流渠道日日顺上线交互平台。日日顺总 经理李华刚介绍，该平台目前已上线9000家商户，日均交易额为1.5亿元，“其中90%是未来产品的订单，而不是存货，大大提高了渠道效率”。

(家电网® HEA.CN)