Susan：长虹华意 “外销女王”炼成记

生活中，她戴着大眼镜，娇小的脸庞，单薄的身躯，柔弱得让看见她的人都会不由产生怜惜感；

工作上，她霸气十足，面对全球制造业都不甚乐观的形势，她带领团队创造出2014年华意压缩机出口量突破200万台的佳绩，实现了埃及、哥伦比亚市场的新突破，提高了阿根廷、俄罗斯的市场占有率。

她叫郑淑仙（英文名字Susan）,长虹旗下华意压缩股份有限公司海外营销部部长。作为较早进入外销领域的专业人才，Susan身上几乎集中了所有外销从业人员优点：流利的英文，优雅得体的风范，认真执着的工作作风，当然，还有一副经得起长途飞行、迅速倒时差的好身板。

十年间，Susan从当年的海外销售骨干，成长为长虹旗下华意海外营销团队的领跑者，年轻人眼中的好老师、受同行尊重的长虹“外销女王”。

学会把握时机静候花开 

从很多员工的大办公室出来，Susan安静地坐在记者对面。说到做海外营销的最深感悟，Susan将学会把握时机、静候花开放在第一。

1996年，从武汉汽车大学工业外贸专业毕业进入当时的华意冰箱厂从事对外销售。2006年，华意压缩业务重整后她开始从事压缩机海外销售，几乎全程参与了华意出口第一站——中东市场的开拓。从2005年广交会接触到代理商后，不断的上门沟通，做产品演示、技术讲解，用了两、三年时间，才有第一家中东客户答应试用华意的产品。

中东市场的开拓成功，算是为Susan的转型上了生动一课——以前做冰箱，都是谈好价位就可以少量试销，市场接受就马上上量；压缩机的产品测试周期很长，仅寿命测试就需要大半年，中途还有验厂、审核等流程。正常情况下，一个客户平均需要2至3年时间才会有所突破。而且，对于大客户来说，价格已经不是他们在意的重点，他们要求的是供应商的综合实力。基于这点，大客户对供应商都会制定出一套严格而完整的考核体系。

Susan本来是活泼开朗、干脆爽快的白羊座女生，从那个时候开始，便慢慢沉静下来，学会了静候花开。“客户的供应体系是稳定的，我们需要打破原有的体系替代别人，肯定不会是一朝一夕的事情。”

“事实上，这种替代需要契机。”Susan的眼睛在镜片后面开始发亮，“外销女王”的风范一展无遗：比如客户的供应体系出现了质量问题，或者公司上新项目时，都是我们的机会。但机会永远是留给有准备的人的，只有熟悉全球行业，熟悉客户和竞争对手，预判有可能发生的事情，才可以找准最佳切入时机。

按照长虹华意公司的海外营销流程，第一步就是与客户初步接触，推荐自己公司，让客户知晓公司的长远规划。绝大多数的客户，都会在这一步上停留几年，因为别人暂时没有供应需求。

这个期间，是最考验营销人员的技巧和心理素质的。Susan的秘诀是，既不可以时时骚扰客户，又要在客户那儿有存在感，让他有需求的时候能想起你，就一定要把握好发邮件、卡片的时间节点。最好的时机是对方有异动时，比如当地发生了洪水、风灾自然灾害，或者是传统佳节等时候，Susan都会在第一时间给客户发去邮件。“不管哪个国家的客户，渴望温暖、需要被关爱的特质都是一样的。”

对于很多新入职时间短的营销人员喜欢吐槽的开发新客户时期的邮件问题，Susan的心得是：“新客户不回邮件是正常的。不回邮件，不代表客户不知道我们的存在。等客户有需求的时候，回邮件了，哪怕仅仅是入围，也就意味着机会来临！”

海外营销必过几道坎

今年“中秋”前夕，Susan带领队伍去参加巴西制冷展，之后辗转拉美各地拜访新客户，了解老客户产品的使用情况，以及对新品的规划和需求，为明年的海外订单铺路。中秋月圆之时，Susan懂事的孩子想与妈妈共享“天涯共此时”的意境，打来电话执意让Susan看月亮。当时正是阿根廷的早餐时间，那一瞬间Susan百感交集，停顿了一下，她装着开心的跟儿子说，妈妈现在看到的是红彤彤的太阳！

接下来的国庆长假，Susan依然辗转奔波在拉美。“做海外销售的，都是去将就客户的时间，哪里顾得上中国的传统佳节啊！”

在常人的眼中，海外营销可以满世界飞，是一个自带光环的职业。但“欲戴皇冠、必承其重”，Susan说，光环的背后更多的是常人难以承受的压力和艰辛。每当团队有新员工入职，Susan都会先给他们打“预防针”，强调做海外营销必须要承受的几宗罪、必过哪几道坎。

“语言是做海外营销的第一个坎。很难想象一个英语都说得磕磕绊绊的销售人员如何去赢得外商的好感，如何自信地介绍自己、介绍公司产品，再取得对方的信任来公司面洽。”

克服时差，是海外营销的另一个坎。“比如中东跟我国相差4个小时，拉美跟我国相差11个小时，我们这边下班回家了，那边客户的工厂才上班，销售要围绕客户转，我们所有的交流与反馈都放在客户上班的时间进行。”此外，中东还有一个特殊点是星期五就开始休息，星期日上班。时差加上休息时间不一致，那种差异确实给海外营销带来更大的难度。

做海外营销还有一道砍，没有一副好身板、铁打的胃，别想做海外营销。“比如去拉美国家，要先到上海飞美国，再转阿根廷、巴西、智利等国家，跑一趟单边下来坐飞机的时间都要超过25个小时，达到目的地后一般都会迅速投入工作状态，没有时间去倒时差。在海外拜访客户时，必须尊重客户的安排，为了赶时间，饱一顿饿一顿是常态，经常是一天就吃两餐。如果胃不好，也会很快吃不消！”Susan用自己的经历与体会，勾勒出一个海外营销人员的“金刚”形象。

说到辛苦Susan不怕，但一说到家人、说到儿子，Susan的语气中就满是愧疚。“我儿子13岁，读初一。从幼儿园开始，我就没有去接送过他，上小学后没有开过一次家长会。” Susan觉得做海外营销面临的最大压力不是工作压力，而是不能陪伴亲人、不能参与孩子成长的遗憾。

Susan的遗憾，应该是长虹旗下众多驻外、从事海外营销职工的共同心声。

(家电网® HEA.CN)