200亿下乡攻略背后 苏宁如何抓住空调市场先机?

在经历2018年的大降温后，2019年的空调市场前路何在？据中怡康预测，空调行业将一改颓势实现低开高走。与此同时，家电消费新政的推出，对空调行业将有极大的促进作用，今年空调行业的实际表现很可能超出预期。

在行业凛冬下，苏宁空调始终保持逆势增长。2018全年，空调产品在苏宁的销售增长超过31%，领跑大盘超8倍。作为全渠道平台，苏宁空调如何突围寒冬？又如何在家电新政的利好环境中开启破局大招？在2019空调行业发展峰会的现场，苏宁一一给出了解答。

空调下乡  启动200亿攻略

2019刚开年，苏宁就迎来新春开门红，空调整体销量增长207%。值得注意的是，这其中，有近三成销量来源于苏宁零售云渠道。零售云是苏宁大开发战略下主打四六级市场的店面形态。截至2018年底，苏宁全国新开零售云店超2000家，从市场表现来看，四六级市场是整体市场规模提升的重要拉力。

基于此，苏宁开启空调下乡200亿攻略，由10亿开店投资、20亿让价补贴、400万套农村产品定制组成。2019年，苏宁进一步发力四六级市场，计划投入10亿，全国新开店至7000家，并联合空调品牌巨头开展农村产品C2M定制模式，全年定制销售400万套农村空调。

与此同时，为响应家电消费新政，苏宁拟投入20亿专款补贴，用于四六级市场空调专项让价福利，让广大县镇村享有和城市无差别的好产品和好服务。此举也将刺激农村空调消费向节能环保、绿色健康方向升级。

净肺2.0  1000万户清洗计划

在一二线城市，消费升级进程加速。各大品牌将目光聚焦于产品转型升级，在健康、智能领域开启技术创新。苏宁瞄准市场空调换新需求，全力打造一站式换新平台。消费者可以实现拆旧机、领补贴、装新机一站式完成。

2018年，苏宁在行业首创净肺工程，投入健康空调及以旧换新补贴20亿，掀起健康空调普及风暴。2019年，预计一二线城市更多的老旧空调达到换新周期，苏宁开启净肺工程2.0，继续给予健康空调及以旧换新消费专项补贴。

与此同时，2019年，净肺工程基金进入实施阶段，具体操作在以旧换新与健康空调销售中，每笔销售提取1元，注入专项基金。同时，苏宁将开启1000万户家庭空调清洗计划，活动在3月份启动。

服务升级  空调安装可视化

对于家电行业来说，一直有三分产品七分安装的说法。2018年，苏宁首创服务基本法——30365+46项服务+双线七天无理由退换货，从购物、服务、配送、售后、客服、退换货及绿色共享七个环节打造全程无忧的购物体验，成为行业的“重磅炸弹”；同时，苏宁面向行业和社会发布了《空调行业维修标准》，突破行业潜规则，让家电维修透明有据。

2019年，苏宁空调服务再度升级，首创视频追踪系统。用户可以在手机端随时调取安装过程中的视频监控，确保服务可视化、可追溯，全面提升用户体验。同时，苏宁空调安装将全面升级为不锈钢支架，而苏宁小店也将深入社区，承接空调售后安装调配、清洗、维修、保养等服务，做到3公里内随叫随到。

海纳百川  开放平台全面赋能

苏宁作为空调行业规模最大的渠道，除传统的供应链模式，一直致力于C2B模式的开发。2018年，苏宁针对健康空调C2B定制成效显著，2019年起，苏宁将以大数据为基础，深入研究用户习惯偏好，定制机型公开招标，提升C2B效率。

与此同时，苏宁推出了海纳百川计划，包括物流仓储、配送、售后等产品化服务都将向各大品牌全面开放，提供信息流、物流、金融流三位一体的平台。

值得一提的是，苏宁拥有丰富的体育产业资源，国际米兰和江苏苏宁两支球队，以及覆盖90%以上主流足球赛事版权的PP体育平台。2018世界杯年，国内主要的空调品牌都参与到足球营销中。今年3月初中超开赛，会掀起新的热潮。苏宁将整合体育资源，联合更多品牌开展体育营销。

中央集成  私享家联盟成立

2019年，苏宁家电各品类公司整合成立为苏宁家电集团。在商品供应链建设上，除传统的空冰洗黑等优势家电品类布局，苏宁在线下推进门店中央集成专区的建设，线上推进中央集成类目的专业化内容运营。

会上，苏宁携手各大企业代表成立了私享家联盟。线下将以“一城一店”私享家共享店、500家中央集成馆和深耕社区的苏宁小店及零售云，形成三进式终端。线上则通过VR全景体验、内容运营和智能客服的三进式导购策略，全面提升用户体验。

作为家电第一渠道，苏宁将以中央空调带动整个集成家电市场，构建透明的价格和服务体系，势必事半功倍。中央系统的产品属性决定了终端体验的重要性，苏宁深耕线下的丰富经验或许可以成为攻坚这一市场的最佳利器。

(家电网® HEA.CN)