苏宁王青海下乡记:“以旧换新”的“淮安经验”

在苏宁易购淮安公司总经理王青海的办公室里，有三样东西最引人注目。

一本《知行合一王阳明》放在了办公桌的左手边。书中折角处讲的是王阳明的“家规”。他告诫家人和弟子们：处事要谦下，待人要谦恭。

黑色座椅上，放着一顶红色的帽子和一件红色马甲，这身行头是办公室里最有视觉冲击力的物件。衣帽上印着公司的logo和两行字：“苏宁易购携手十大品牌以旧换新，最少抵400元”。

办公桌背后的墙上贴着行草写成的四个大字“天道酬勤”。王青海站在这几个字的前面，兴奋地说道：

“走，我们下乡去。”

王青海穿上红马甲，戴上了红帽子。今天他要到金湖县和涟水县的村里去。

总经理下乡去干啥

4月9日早上6点50分，货车司机李福泉已经到达金湖县人民路的苏宁易购门店。两名女销售员王巨霞和袁金红，穿着和王青海一样的行头，一起坐上了李师傅的货车。他们急匆匆地赶往金北镇，回收旧家电。

一名货车司机加两名销售人员，一个“以旧换新”的苏宁小分队形成了。以淮安为试点启动的家电“以旧换新”活动，是苏宁易购2019年响应国家促进家电消费政策的重要业务项目。现在，淮安已经摸索出了一条“以旧换新”的“淮安经验”。小分队就是这条经验里不可或缺的因素之一。

李福泉他们三人组成了金湖7组小队。

平时李师傅的货车拉建筑材料，可以说是风驰电掣般行进。今天，李师傅的车在村庄里慢慢地开着，道路两旁长满了油菜花，南方秀气小村庄沿河而建，吆喝声、水声和偶尔几声狗吠，白色墙壁、黄色油菜花和流动着的红色小马甲，在这副声色和谐的“以旧换新”下乡图景里，一切都刚刚好。

李师傅心思可不在这景色上面。他和王巨霞、袁金红一起挨家挨户地敲门，”大爷，家里有废旧家电吗，现在以旧换新，废旧家电最低可抵扣400元，花800块就能换购一台智能电视”。

李师傅作为货车司机，主要负责开车和搬运废旧家电。除每天300块钱的固定酬劳外，回收一台家电，还可以拿到奖励，另外油费也不用自己掏。李师傅告诉记者，4月8日车跑了150公里，金湖7组回收了30台旧家电，自己收入600块。

“这比平时跑长途挣钱简单，而且做久了还挺有意义。”4月8日，李师傅带着自己的小组去了自己的老家周庄，凭借着“熟人经济”，金湖7组一下子回收了7台旧家电。一天回收30台，也让金湖7组在金湖11个小分队里排名第一。

排名倒数的是洪泽6组和金湖6组，总经理王青海下乡，一项重要工作就是关注落后团队。

敲开老乡亲的大门

王青海有着自己的一套团队管理哲学。当地店长着急，给王青海打电话。告诉王青海，他打算让落后团队返程重新参加培训。

“军队在前线打仗，你让他们回来练枪。来回路程浪费时间，折腾培训浪费人力。你让团队自己反馈落后原因，看是不是下大雨的缘故。”

每天，王青海都会和店长一起参与到落后的队伍中，指导小分队的“以旧换新”。

4月9日中午刚过，王青海出现在了金北镇的村子里。因为刚下过雨，街道干净如新，沿河而建的村庄很少经过大货车，村子里一直听得见小河流水的声音。“以旧换新”的队伍正在敲响半掩的大门。

几个老人在厨房门口清洗着刚从河里打捞上来的螺蛳，他们对穿着红马甲、戴着红帽子的王青海等人的出现没有表现出很强的好奇心，只是平淡地问了句“干啥的？“

王青海告诉记者，乡镇农村市场，用户人群以中老年人居多，他们最需要的是价格便宜的大牌正品，他们以前被山寨、伪劣产品欺骗过。要敲开顾客的大门不难，难的是敲开顾客心里的那扇门。“淮安经验”要从“心”出发。

走进乡亲的心里

怎样才能把”以旧换新“的理念带进农村消费人群的心里去？

淮安的以旧换新小分队们，除了司机外，都是门店一线的销售人员。他们像是移动的苏宁门店，可以和农村消费者方言无障碍沟通，也可以为大爷大妈们推荐最经济实用的换新方案。

每成功回收一单，小分队都会征求用户和旧家电拍张纪念照，这样可以传达辞旧迎新的意义，也可以让其他邻里卸下防备，看看别人是怎么做的。

回收旧家电的货车缓慢的在村里行进，小分队成员们挨家挨户地讲解着以旧换新的活动。每到下午，货车上就会堆满回收来的废旧家电。

每天，以旧换新小分队成员的微信步数都是2万起，货车司机的行程都在100公里以上。走街串巷式的回收路，被越来越多的农村消费者看到。他们也开始相信，这是个靠谱的事情。

这两天王青海的微信群消息响个不听，每个县镇都有自己的“以旧换新”战队群。群里不断发来小分队成员和顾客的合照留念，王青海会经常在群里给团队鼓励打气、发红包，”看见顾客笑，心里就觉得舒坦“，盯着手机屏幕的王青海脸上乐滋滋的。

下午4点，王青海又要去隔壁的涟水县，看看那边的小分队战果如何。从一到多，“以旧换新”的淮安经验已经燃起星星之火。

(家电网® HEA.CN)