国美副总裁：将联合阿里系打倒京东亚马逊

“2014学习型中国-企业资本论坛暨首届电商论坛”定于4月25日-27日在北京举行。本次会议的主题为“资本力量﹒互联网整合营销”。国美在线营销副 总裁黄向平在发言时表示，B2C分三大板块，第一个是阿里系，淘宝网是C2C。第二类以亚马逊、京东体验型。第三类以国美和苏宁为代表的传统连锁系统转型 而来的电商公司。B2C竞争非常激烈，我们将联合天猫淘宝打倒另一极。

以下是文字实录：

【黄向平】：各位来自全国各地的企业家朋友们，大家下午好！

很荣幸作为今天下午的第一个演讲嘉宾，我跟在座的各位应该是今天下午五位最为熟悉的，因为国美在线是一家完全脱身于传统企业的电子商务企业，我 们成立其实只有短短的三年，作为国美集团的电商部分，确实我们收获了很多，成长也是比较快速的。所以国美在线的发展历程可能对各位有所启发我们的思路，我 们的探索各位也会感同身受。当然首先要感谢主持人特别热烈的对国美在线的褒奖。过去我们所取得的成绩，谈不上缔造者，应该是国美在线团队一起努力的结果。 我从国美在线如何从线上线下思考以及探索及取得的一些成绩。

电子商务行业确实很火爆，大家可能有一定的了解。目前整个行业非常热闹。当然，从整体的竞争格局看，我个人把B2C电商模式，当然还有B2B是 阿里的企业市场。还有C2C，最典型的淘宝网，个人在上面开店，针对个人用户。第三类是大家最受关注的，跟我们每个人最为贴近的B2C，这是企业或者商家 开店面向个人用户，这是电商里面的零售。

B2C分三大板块，第一个是阿里系，淘宝网是C2C。第二类以亚马逊、京东为代表的，非常关注用户体验的类型。第三类以国美和苏宁为代表的传统连锁系统转型而来的电商公司。为 什么说三大板块构成了目前主要的竞争态势呢？首先大家从社会的关注度，从这些平台的量形，以及从未来的局面看说他们三足鼎立。天猫主要的用户阿里的用户可 以强调，还是来自于淘宝网，来自于淘宝网的倒流入口，所以它很多的用户群也是来自于淘宝网。在中国淘宝网的用户应该是几亿，天猫现在每天的流量，也就是每 天上天猫的客流量是三千万左右。流量就是客流量，它代表了流量为王的B2C模型，不是靠它的货品。阿里一直强调轻资产，坚决不碰货，整个阿里、淘宝网做这 么火，他们不会接触任何的货品。所以在淘宝也好，天猫也好是第三方的商家在上面开店。

京东跟亚马逊跟天猫不一样的是有资产入库，他们采用的是自提采购入仓的，自己入仓一个非常大的好处是，我再问大家一个问题，你为什么会上京东， 因为快。因为它整个的物流体系是京东自己的，仓储非常广阔，布局也非常广，京东有接近十万人的物流快递的业务。京东确实是拿了很多风投的钱，在几年以前都 不看好京东，它密集的物流网络导致大家觉得上京东就是快，你今天晚上11点前在京东下了单，明天上午11点之前就能收到货。这就叫用户体验。用户的感觉是 最重要的，用户体验非常关键的环节确实是物流的速度。亚马逊也非常关注用户体验，它关注的是页面购物体验。你打开亚马逊的首页跟你朋友打开亚马逊的首页是 不一样的，它会在它的首页推送你可能感兴趣或者你会买的商品，亚马逊的技术是非常强大的。京东和亚马逊是非常讲究用户体验的。

国美和苏宁我们代表什么，我们非常关注用户体验，但是作为国美和苏宁而言，用户体验非常重要的环节，上网购物最终还是要购买商品，大家都相信天 猫、亚马逊、京东的商品是货真价实的，最关心的是价格。在国美销售的，我们的家电类产品我们的价格肯定是全网最低的，或者全中国所有网站是最低的。我们为 什么会做到最低，因为我们有足够的采购规模优势。国美到今年已经27岁了，我们在家电领域精耕细作，我们至少有一千亿的采购规模。而京东一年在家电的采购 规模也就是200亿。所以我以负责任的说，我们的整体采购价格成本比京东5个点。我们以低于京东5个点的零售价去卖给用户，所以我们价格优势来自于我们的 供应链优势，或者我们在传统领域的规模需求。国美苏宁我们是100亿到200亿的规模，我们的增长速度非常快速，大家也听到其他的B2C，那些都是某一品 类的，比如垂直类的B2C。

前面我们说的已经发展成综合性的B2C，从规模上来看，从未来发展的潜力来看，我们认为在三极将形成未来一段时期内三足鼎立的局面。这几年大家 谈的比较火的是互联网思维。国美一直在思考互联网思维带给我们的启发，我们总结互联网思维有9个方面，最重要的互联网第一个是平台化的思维，没有边界的思 维，或者说充分发挥社会的力量，不管我们是做电商，B2C就是一个平台，不管是整合，供应商的资源要整合，物流的资源也要整合。另外是大数据的挖掘，在互 联网时代讲究精准，你的用户在哪里，它有什么需求，它可能会去哪里，这些都是作为电商企业，作为互联网公司我们非常关注的，这些都是可以通过大数据的挖掘 获得的。国美线上线下有一亿多用户的资料，这个资料不光是关于你买了什么，还有包括对个人的爱好我们都有累积。

国美在线我们在互联网时代，如何去顺应时代的需求，在这些方面国美在线是我们认为我们的优势，或者说是可以去发展的，对于市场对零售市场尤其是 对用户的洞察力，我们有很多资料，我们的门店经理对用户有非常多的感性的认识，再加上我们数据上的理性的挖掘，应该是我们对消费者是比较了解的。

在传统的商业企业，在零售企业里面精细化管理是非常关键的，再加上我们海量用户的积累，还有国美纯电商企业，我们有强大的供应链整合的能力，再 加上庞大的渠道网络，国美有一千多家的门店，这些都是我们的优势，这些都会形成国美在线在网上的优势。最终我们认为电子商务分为电子和商务两个词，电子商 务最重要的还是商务，电子只是一种手段，实现对用户的分析。电子商务说到底还是商务，其实就是B2C这么一个零售模式。

所以，对国美在线我们认为坚持零售的本原，从这个出发，如何提升用户的综合体验，这可能是打造我们竞争力的一个出发点。

鉴于此，我们从去年底开始进入一个深入的探索，经过内部的多次沟通和确认，对市场的一个分析，确定了国美在线的五大战略布局。第一就是全面分析用户的各种体验，顾客在我们这里购买的流畅性以及顺畅性，顾客快速地找到在我们的页面产品型号里面的东西，这都是用户体验。

当顾客打开我们首页的网速，我们监测过，当顾客打开一个网站超过3秒的时候，50%的用户就会流失了，所以我们保持打开一个网页的速度不超过 1.5秒。第二是打造家电领域最强的供应链，以及打造一流的物流的企业，以及在移动互联网的时代，我们如何去把握这个机会，再有就O2O方面我们也有非常 详细的布局。刚刚我说到O2O，O2O也是我们的一个核心竞争力了，O2M的一个生态链，叫全渠道零售商战略。两个O分别是线上和线下，M是移动端，我们 把这三个定为三个渠道，这三个渠道是互相融合，互相促进的。在O2M这边，可能我相信很多的朋友们会想得到，国美集团在线下的渠道分为国美的一级门店，二 级门店以及百货超市。现在很多门店都是我们的同事在运营的，比如物美超市。广州的摩登百货也是国美集团在运营的。

线上这一块不单单国美在线在这个网，我们是自营入仓的模式，也有类似于平台营销的模式，再加上我们已经进入第三方的电商平台，比如我们跟阿里有 电商合作。什么叫平台化的思维，开放式的思维在互联网，就是因为天猫不碰货，不触货，这一块也算是它的短板，它就无法控制最终的零售价。在天猫它的家电商 品价格一度是高于京东也高于我们的。后来天猫找到我们。

我是库巴网的三个联合创始人之一，06年创业库巴网，2011年被国美收购。2011年我们跟天猫合作，开了库巴网天猫旗舰店，正因为国美的优 势，我们也获得线上的很多认可。所以，这是国美的一个非常利己化的渠道。国美之所以能做到这一点，我们获得线下的认可和青睐，就是因为国美是一个开放的供 应链平台，大家想到供应链直接想到去采购，大的供链包括你的信息化系统，包括大数据系统，我们跟海尔集团都是最重要的战略合作伙伴之一，我们的后台系统关 于海尔产品的信息完全可以推给我们的用户。

正是因为我们跟商家的信息是比较开放和透明的，所以造就我们整个供应链的效率非常高。正是供应链在开放平台方面，我们获得了全球知名家电的认 可，我们现在定位为全渠道的供应商，这是国美特有的O2M，当然在O2M里面也包括O2O。我们在未来的发展当中会有非常大的竞争优势。基建是非常厚实 的，这是纯互联网或者纯电商企业不具备的。

线上线下互为采购平台，充分发挥采购平台的绝对优势，在产品上强化制高点。

这个就是更完整的展现形式，大家可以看到在中间这是整个国美在线我们的销售出路，我们自己的网具有自营、联营和移动，我们有内部和外部的销售通 道，外部的我们定位叫社会化的供应链，主要就是满足我们在联营平台和移动端的销售，包括百货、虚拟、彩票、充值都有，这样一种丰富的供应链的形式。我们最 近正在进行的活动就是完全跟京东PK价格，我们有勇气比京东价格低50%。

国美自有的家电品牌，比如三洋电视，三洋电视在国内的使用权已经被国美买断了，我们可以用三洋这个品牌，比如富士康去定制生产三洋品牌电视，包 括空调、冰箱、洗衣机也是国美独家使用的平台。当然我们还有OEM平台，国美多种的采购模式，决定了国美拥有多家商业化的商品。再加上我们在家电的物流配 送和安装方面也比较方便。

国美在线线上跟线下的融合，线下的融合就是国美在全国发布的1600多家门店。京东前阵子O2O说得也比较火，但是它要花更多的成本跟外部的小 超市，百货店去谈合作，它力图把外部的门店变成京东自己的商品展示场所。但是国美在全国就有1600多家这样的门店，我们内部如何做到线上线下的融合。线 下的门店可以作为高端家电的体验场所，以前在线上购物大家最担心的问题是买到假货，但是对高科技的家电产品，不是从网上介绍就知道它的网上性能，他能去门 店看一看，体验一下。未来国美在线相对小一点，低效益的门店可能会作为国美的自给点，高端体验点，几台电脑就可以销售我们线上产品。正因为我们内部O2O 有这种优势，所以我们在门店的服务上有足够的表彰，这个O2O的体验会更好。

当然我们有外部的O2O，我们也在很华东一个非常大的百货集团合作，作为我们更密集的网络覆盖，包括我们在物流配送方面，甚至覆盖中国三四级的集团网络合作。这是外部的O2O。

在内部O2O我们线上跟线下在门店这块怎么融合，未来大家去逛国美线下的门店，你看好了商品，这个时候你可以用国美在线的网上直接下单，或者你 可以扫描上面的二维码就可以享受到我们的优惠。为了快速推动整个融合，我们的线上线下的融合都会算两次，这样保证了利益基地的问题。

再说一流的物流层面，在大家电这一块，国美目前提供的是整个全网最优秀的用户体现，在于北上广已经做到一日三送，有可能五点下的单，在晚上国美 都可能给你送货上门。我们在30个城市能做到一日两送。在一线城市有直接的物流配送，在二三线城市我们也有合作公司，比如顺风。

在客户端定位，我们打造客户端的价格洼地，我们认为对消费者最重要的体验就是价格。当然我们在利用我们的社会化营销的手段，结合我们O2O的模式，让用户在手机上越来越顺畅。

这五大战略最终服务于我们一个战略定位。确实我们在B2C的竞争是非常激烈的，我们很好地认识到我们自己的，打造在以家电商为供应链的模式，我们将联合天猫淘宝打倒另一极。

最后一起来分享我们半年来取得的成绩，我今天的讲话到此结束，谢谢各位！

(家电网® HEA.CN)