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搞不定电商和经销商,还是家电企业最受伤!

字号:TT 2015-06-13 14:49 来源:新浪科技 我要评论(0)

家电网-HEA.CN报道:其实,无论是商家,还是厂家,都是天性的“逐利性”。关键是作为这个商业利益链条的主导者们,如何进行利益的合理分配,让各方都获得共赢。

最近,随着618电商大战的临近,关于众多农村家电经销商给电商平台“抬轿子”事情——从电商平台抢低价家电,再度引发了一些家电圈内人士的关注和热议。

其实,无论是商家,还是厂家,都是天性的“逐利性”。关键是作为这个商业利益链条的主导者们,如何进行利益的合理分配,让各方都获得共赢。

所以,当前出现的,很多电商渠道借助重大促销节点,向农村市场上的乡镇经销商低价放货,造成了新的窜货。以及众多的乡镇家电经销商,抛弃原有的代理商供货渠道,反而愿意通过各种方式去找一些超低价的货源,让原本就需求乏力的家电市场增加新的不稳定因素。

应该说,这一系列不正常市场现象的背后,最根本性的问题还出在家电企业的市场经营过程中。还没有建立一整套可以覆盖线上、线下渠道的营销布局、产品布局和价格定位。最终,让线上的电商抢线下的渠道商蛋糕,又让线下的渠道商从线上电商来投机。

最近几年,大量的家电经销商不断地抱怨、抗议电商渠道的“价格乱价”行为,但是迟迟没有得到解决。根本性的原因还在于,家电企业在对待线上、线下两个渠道时,首先想到的是“分疆而治”,通过产品的差异化区隔来解决线上线下的价格,但这一招术却是“换汤不换药”,没有从根本上解决线上商家与线下商家的价格差。

由于电商的合作模式,是厂家与渠道的直接对接;而经销商的合作模式,则是厂家与代理商,再与分销商、零售商的对接。一种扁平化的渠道对垒层层分包的渠道,自然单从价格竞争的角度就无法解决。

所以家电企业解决当前线上渠道与线下渠道的突破口,不是产品和价格的差异化,而是渠道功能和服务定位的差异化。本质上就是要跳出企业的产品营销和渠道布局,建立以用户为中心体系的产品体验和产品服务平台,真正将线上与线下的优势进行对接和互补。

不过这种线上线下的渠道优势融合与对接,并不是一朝一夕的事情,更不是家电企业一方力量就能够解决的,关键还要整个消费群体崛起之后,通过消费需求和体验的变化来倒逼整个家电产业链上的商家共同变革。

(家电网® HEA.CN)

责任编辑:编辑A组

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