京东的小目标：明年握手50万家中小门店

今年50岁的李贵飞是河北一家超市的店主。这些年来，他管理着面积超过200平方米的丽丽超市，这间超市最大时有400平面，后来因为生意越来越难做，辟出一半面积从事其他经营。即便这样，李叔的日子也是非常忙碌的，就光订货这一项，最多的时候要对接100多个供货商。除了部分愿意送货上门之外，大多数需要到批发市场去拉货。

今年7月，一个穿着红色冲锋衣的年轻人走进店里，向他推荐了京东掌柜宝，通过掌柜宝可以直接在网上订货，商品全部为品牌商直供，品质有保障，价格实惠，下单后第二天后就能送过来，而且支持货到付款。李贵飞觉得这简直太省事了，京东的货也放心。

自从接入了京东掌柜宝后，李贵飞只需要通过手机就能轻松完成超市的进货。而且，京东地勤小哥还会在小店日常经营和商品陈列方面给予专业建议，更好地帮助小店提升销量，有效地提高了超市的运营效率。对于像李贵飞这样的小商店老板而言，新通路这样的B2B平台解决了进货渠道和货源质量问题，同时还能更好地引进新产品，提高利润额。

丽丽超市只是京东新通路今年覆盖的5万家中小门店的其中之一，而明年这一数字将上升至50万家。虽然成立仅一年时间，但新通路的发展神速，据京东方面提供的数据称，目前已有500多个知名厂商进驻新通路，包括可口可乐、亿滋、联合利华、立白、六个核桃、洽洽等知名品牌都已与新通路建立了战略合作关系。

京东商城新通路事业部经营战略部总经理吴双喜表示，50万家的目标其实有些保守，新通路的最终目标是500万家中小门店。“现在京东新通路模式已经成熟，接下来将进入到快速扩张阶段”。据了解，京东新通路目前已在河北、江苏、四川、山东等地推进，明年将向全国进军。

从B2C到B2B，互联网的力量开始向零售的供应链方向渗透，无论是京东还是阿里，电商平台都希望向零售代理商发起革命，实现真正的去中介化。凯度零售咨询的数据显示，有近55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通路。

京东发力B2B业务

12月16日，在事业部成立1周年之际，新通路借助与可口可乐、联合利华、洽洽、现代牧业、六个核桃、拜尔斯道夫、东方天缘粮油、魅力厨房、植朴磨坊、山东景芝等知名品牌签署合作计划之际，向外界盘点了这一年的业绩，并在现场举行了新品签约仪式。而整场大会最大的亮点，就是京东新通路推出慧眼系统。

新通路可以被视作京东打进B2B领域的一把利剑。如今在重构零售体系的环节中，B2B成为了关键的一环。在传统B2B领域，品牌商与终端零售商的连接往往采用分级代理模式，即品牌商通过各级代理商分层向下铺货，最终到达零售端。但由于代理商层级太多，且为第三方经营，品牌商几乎不可能快速从销售终端拿到核心销售数据及市场反馈。越来越多的品牌商意识到，传统渠道的不透明、不扁平、不可监控和不能互动已经制约着B2B的向前。

顾名思义，新通路存在的意义就是要打造区别于传统B2B的新渠道，以互联网化的方式向各级代理商进行一场革命。新通路的最大特点是采取自营模式，京东在渠道中成为唯一的代理商，将3-5级分销渠道缩短到1-2级，从而帮助品牌厂商节省成本，提高效率。

值得一提的是，京东新通路在16日当天发布的慧眼系统，服务内容涵盖进销存管理、终端门店洞察、资源投放评估、品类行情监测四大方面。慧眼以京东新通路全价值链多元数据为基础，是为品牌商量身打造的经营投资优化的一站式大数据平台，将彻底解决B2B领域碎片化通路信息流现状。

时代周报记者了解到，目前新通路主要集中在快消品方面，在掌柜宝上推出的商品分为食品、饮料冲调、酒水、个护、母婴、办公用品、家居家装等品类，其中侧重于食品，占比高达43%。

革命传统零售行业

新通路肩负着刘强东重塑线下零售门店的寄望。今年1月，刘强东在京东集团年会上提出京东新通路为京东年度大型创新项目，将目标对准国内的夫妻老婆店——这些中小门店依靠熟人关系在小范围内经营，在传统的批发管道里处于最末端的环节，难以得到高品质、高利润的货源。

新通路是要将这些门店打造成标准化的销售终端，并成为它们的供货商和合作伙伴，把物流、信息流甚至是金融能力下放至中国最底层的零售环节上。与家乐福、沃尔玛等大型连锁超市相比，这些广泛分布在低线城市的中小门店需要一套成熟的供应链解决方案，这也是新通路目光聚焦之地。

得益于强大的自营物流体系，京东新通路对三四线城市的控制力有着质量保证。基于7大物流中心和254个大型仓库，京东目前已经覆盖2646个区县，总面积达550万平方米，设置6780个配送站和自提点，这确保了中小门店能够在短时间里完成货物采购。

除了京东物流，新通路也设有地勤团队，手把手指导中小门店店主学习使用掌柜宝。据时代周报记者了解，目前一位新通路的地勤成员需要覆盖300至400家中小门店，再加上京东数万快递员配合，新通路的业务将迅速地铺向终端生意的每一个毛细血管。

京东方面相关负责人告诉时代周报记者，新通路成立才一周年，目前覆盖了5万家中小门店，但这个数字明年要达到50万家。在过去一年里，新通路没有进行大规模覆盖，主要原因是在修炼内功和探索商业模式，“我们希望先在5万家门店的基础上实现盈利，而不是以亏损为代价进行扩张。”上述相关负责人表示。

事实上，新通路对传统渠道体系就是一种颠覆和革命。此次参与了新通路项目的品牌商就表示，B2B的互联网化已经是大势所趋。

新一轮零售对决

众所周知，B2B的玩法与B2C完全不同，那一套以补贴或烧钱换取市场份额的方式在B2B业务上并不成立。B端平台烧钱烧不出黏性，已经成为了行业的一致看法。

不过，如果将目光放至整个B2B领域，这将是一个庞大的潜在市场。据了解，目前全国有680万家像丽丽超市这样的中小门店。凯度零售咨询总监张驰向时代周报记者表示，虽然目前快消品线上B2B生意还处于发展的初级阶段，但增速惊人，今年16%小店已经使用线上B2B订货，但预计到2018年将有44%小店使用线上B2B订货。凯度零售咨询预测，订货频次也将由平均4-7天一次增至每周两次，单次订货额由950元增至1500元。

咨询机构尼尔森也在一份调查报告中表示，对快消品而言，按城市行政级别渗透的市场策略不再高效，未来，按照经济、消费指标分类的城市更有参考意义。尼尔森认为，近年来快消品线上渠道快速增长，但线下仍是而主要渠道，三线及以下城市仍保持正增长，不过在消费升级的大趋势下，成功新品呈现高端化趋势。

据此而言，互联网+B2B已是大势所趋，整个零售行业未来的战场也并非局限在一二线城市，互联网的基因早已将这场战役扩展到边边角角的每一家小店。京东、阿里入场，巨头们都看到了这里面的庞大市场，而品牌厂商在激烈的竞争下，也在积极的尝试互联网化，以降低成本提高效率。

而对于京东而言，既有B2C自营电商平台——京东商城、1号店，同时又战略结盟沃尔玛和永辉超市，再加上流量入口腾讯和今日头条，现在这个版图里又增添了针对数百万小B商家的“新通路”。这些商业板块正在共同构成京东的泛零售体系，一架全新战车已经整装待发。新一轮的零售对决正在向我们走来。

(家电网® HEA.CN)