战略意图调整：华为手机是小米的阻击者吗

种种信息表明，无论是海尔征集新形象的网络自媒传播创意，还是从董明珠亲自为格力代言走进电视观众视野、抑或是任正非的内部讲话与高管接受访谈的信息频频传出，都可以看出中国“老牌”企业一改往常的低调，乐意以各种方式与公众尝试零距离接触、沟通，主动将企业社会化。

大企业被社会化是客观现实，而大企业战略透明化也是客观存在。影响经济、行业进程，与接受经济、行业影响，是相辅相成的。影响与被影响的力量角逐，对于一个企业的未来命运，和自身实力有关，也和时代背景有关——尤其处于转型的阶段，命悬一念的常常是决策力。

关注华为，和企业人有关，和一个无法回避的新星参照——小米有关。

从任正非讲话，看华为手机的战略走向

近几日，坊间热传任先生讲话《任正非谈消费者BG战略：华为不要盲目对标苹果、三星和 小米》，褒贬皆有。因其影响力的巨大，一些朋友来电讨论，希望听听我的观点。最近本来想集中精力系统梳理一下我们对企业及其管理之道的理解，也在深入思考 小米、三星和华为等企业成长历史对其他企业的借鉴意义，准备完整阐述有关企业战略、变革和管理的问题。但是任先生的这篇讲话的深意实在超乎想象，甚至可能 是华为整体战略的调整，实在不忍错失一次和大家讨论学习的机会。

尝试解析之，但囿于自身功力及信息局限，或有偏差，希望得到大家指正。所谓真理不辨不明，我相信，我们都将在讨论甚至争论中获得成长。

需要说明的是，我这里只是试图解析华为手机的战略，以及对其他企业的启示，而不是评论华为的对与错。《管理智慧》的既定风格是重分析而非褒贬，做企业的指路人与助威者，而不是批评家。

任老板指向：是战略上的主动调整，还是集中优化，抑或是战略迷失？

此前我曾认为，华为是国内智能手机企业中最有可能阻击小米的。从华为的整体战略布局看，华为要从 “管”向“云-管-端”延伸，其中“端”是华为新兴业务中的成长重心。在“端”战略中，有两个部分，一部分是企业业务，另一部分是家庭和个体消费者业务。 从个体消费者走向家庭，为顾客创造宽带家居和智能家居生活解决方案，是华为原本制定的“端”战略中的重要内容。

这和苹果、三星、小米以及海尔这样的企业，指向同一个战略目标。苹果和三星是市场领先者；海尔是传统企业，似乎还没找到整体解决方案的入口；小米和华为同是市场的挑战者，成为直接竞争对手。

在这我要简单提一句：我们常听到企业说要成为整体解决方案提供商。这值得称赞，但企业一定要注意： 整体解决方案不是一堆业务，而是一组业务。“组”与“堆”的差异在于，“组”的业务内容是有结构的，而不是简单的集合。企业在构建整体解决方案的过程中， 一定要特别注意这些业务中的关系，然后在竞争格局中思考从点业务到整体解决方案的业务布局的次序。尤其要做平台模式的企业，一定要谨慎思考这一点。(以后 我会单独成文与大家交流我的思考。)

在智能家居生活解决方案中，智能手机是目前公认的重要接入口，也就成为主要企业必争之重地。原因是显见的，乔布斯、马化腾的预见已经成为现实——智能手机成为人的器官的延伸，人们通过手机来遥控家中的无线路由器与盒子，进而遥控智能家电和智能家居，以及智能汽车等等。

所以，我一直认为，华为要做消费者智能生活提供商，不可能放弃智能手机这个入口，也就一定会和小米针锋相对，抢夺年轻顾客，以建立整体战略的根基，然后再向苹果和三星冲击。

但从任老板这篇讲话来看，华为对手机业务的定位与之前差别非常之大。我只能改变之前的看法：或者华为的整体战略有所调整，手机业务的地位下降；或者华为在手机业务上的决策缺少战略导向。

我猜测前者的可能性更大。若是如此，意味着华为将调整企业整体战略，进一步聚焦，进行战略收缩，可 能是要强化“管”，发展“云”，在“端”业务上以企业业务为重心，暂缓消费者业务。这无可厚非，华为的“云-管-端”本来就显宽泛，很容易让华为四面出 击，资源分散。华为现在要从国际化销售走向全球化企业，面临的竞争对手比以往更上一个层级。在这些企业面前，华为还只是一个小企业，还要坚持聚焦原则，像 三星那样始终强调战略上的“选择与集中”。越是在成功的时候，华为越不可轻狂，正所谓谋大事者必“有所不为而后有所为”。

另外在消费者业务上，华为真还面临困难。华为的长处是做B2B业务，不在B2C上做超强投资，无法 轻易建立起相关能力，而一旦在这里超强投资，对“管”和“云”的业务会产生极大掣肘。所以，华为暂缓消费者业务，也在情理之中。纵观商业史，我们会发现， 很多企业都能突破艰难困苦，但最终死在诱惑上。如果华为是主动收缩消费者业务，那我觉得，华为也算是到了另一个境界，勇于认错、勇于放弃。这是战略家的思 维！

但是，如果华为不是主动收缩或调整消费者业务，那我就很为华为担忧：或者华为没有看透智能手机在消费者业务中的战略价值，从而出现战略失误；或者面临组织内部的业绩压力，而被迫调整。若是如此，那华为手机业务将会陷入战略迷茫，难免让人大跌眼镜。

以华为的战略决策能力来看，很可能是主动调整。但无论是哪一种原因，在我看来，任老板讲话透露出的 信息，都是华为将在手机业务上进行收缩。而这将给小米绝佳的成长机会。在年轻人市场，小米很可能再无对手，一骑绝尘而去。(有人问我，难道不会是华为在放 烟雾弹？我觉得不会，以华为的江湖地位，断不至此)。

何以如此？请听我详细道来。一、曾经相信：华为手机是小米的阻击者

此前，我为什么对华为手机保持信心？因为从华为手机的市场行为，能感觉到它在不断做战略调整，按照 任老板的经典说法，“进步很大，已经从非常差到比较差了”。这很重要，很多时候，战略是走出来的，是权变的，而不是设定好的。那些有着很强自我改善能力的 企业，总是有机会调整到最优战略状态——华为就是一个。

我们都知道，苹果让智能手机替代传统手机，并一举控制高端市场；而后三星快速跟进，占领了中端市常

1．三星的竞争战略

三星采用的仍然是与诺基亚竞争时的模式。这种模式有三个要点：

第一，采用局部差异化的竞争策略。从战略上讲，挑战者必须“以正相合，出奇制胜”。三星非常明白这 个道理，在整个模式上靠近苹果——我之前分析过，苹果是用“iPhone+IOS+AppStore”组合来提供移动互联生活方式下的整体解决方案，而不 仅仅是卖智能手机，并靠此打败诺基亚；三星借助安卓系统，全面跟进苹果，然后利用自身垂直一体化的优势在硬件和价格上与苹果形成差异化，并利用传统渠道优 势，在中端市场成功阻击了苹果，再向高端市场进军。唯有冲击高端市场，才能保护中端市场，这是战略。

第二，采用“细分市与产品一一对应的配称模式”，用多产品面向多个细分市常这个模式的首创者是宝 洁，就是顺应消费者需求的多样化不断主动进行市场的再细分，然后为每一个细分市场提供一款合适的产品，形成产品系列化。当然，这种模式要避免的是过度细分 (以后我们会另设产品线规划研究专题)。这种产品线策略尤其适应中端市场！从销售者数量上看，市场结构通常是金字塔型的，低端消费规模大；而从需求特性上 来讲，市场结构是橄榄型的，中端市场的消费最多样化。在很多行业中，面向中端市场的领先者基本都采用产品线模式，即为这个道理。

第三，产品快速更新换代，推动时尚化趋势，冲击苹果的极简主义。当消费电子的市场需求从功能化走向时尚化，产品快速更新能力将成为竞争优势的来源。三星熟谙这一点，延续了“生鱼片理论”，不断提高产品更新的速度，对抗苹果。

2．小米的战略布局

当其他国产手机厂商仅仅是在产品上模仿苹果和三星的时候，小米横空出世。小米的战略同样非 常清晰：一样的“以正相合”——“小米手机+安卓系统及应用”，为消费者提供完整解决方案(这已经成为消费者的基本要求)；一样的“出奇制胜”——直插低 端市场，出乎想象的低价和高性价比；避开渠道劣势，采用互联网直销；移植Facebook模式，建立消费者社区。

而且，小米的战略意图更为深远。我此前分析过，小米短期内不会做中高端智能手机，而是坚决在低端市 场抢夺年轻顾客，然后围绕着年轻顾客形成消费电子甚至家居生活的解决方案，也就是“手机+无线路由器+盒子+电视等智能家电+智能家居”，这中间通过“硬 件+软件+内容的一体化”实现互通互联。

所以在短期上，小米不是卖低端手机，而是抢夺年轻顾客，这与当年宝马抗衡奔驰、百事冲击可口可乐道 理一样；在中期上，小米挑战的不是苹果和三星，而是海尔和格力这样的企业，走向家居解决方案提供商；然后在长期上，小米与顾客同步成长，并建立与新一代年 轻顾客的关系，那就真正超越苹果了。

3．华为的战略意图

在小米成功之前，华为手机的战略更像是在低端市场跟进苹果和三星，利用硬件上的研发与制造能力，以及通讯业务积累下来的运营商资源，快速上量，首先在低端市场拉开与联想、中兴或魅族等企业的差距，再向中高端冲击三星。

这种战略在商业史上很常见，也适合缺少品牌影响力的后进入者。丰田、本田和现代等日韩汽车企业都是 这个发展路数。在国内的运动服装市场，安踏走的也是这条路：当高端有耐克和阿迪达斯、中端有李宁的时候，安踏先在低端市场打败双星和回力，以及地摊货，再 逐步向中高端冲击。日本精工和西铁城进入手表领域时，也曾试图如此，但被斯沃琪集团识破，被阻击。

客观而言，这种策略符合华为的长处。华为有通过压强原则而后发制胜的基因，尤其擅长在产品上采用压强原则，再利用运营商资源，有机会快速突进，并依靠规模来捆绑供应链资源，再逐步发育团队能力和品牌运作能力，寻机向中高端发展。

有人质疑华为手机的价格策略，认为若想快速上量，应该学习小米采用低价甚至超低价。我倒觉得华为对 于价格策略是有深入思考的：此前的手机销售，渠道占50%，运营商占30%，互联网占20%；苹果有强大品牌影响力，而且一上来就建立运营商合作与体验 店，三星则靠渠道、小米靠互联网，而华为的优势恰恰在运营商资源上，在无品牌的情况下利用这个资源，就必须接受运营商要求的利益空间。此前，华为手机营销 副总裁邵洋先生曾讲，运营商的利益要求是25%(我猜测还要高于这个数)，苹果的渠道成本只有8%，三星也才15%。所以，并不是华为手机的制造成本高于 小米，而是其从策略上要借助运营商，不得不定个高价格。这也是华为早期得以快速上量的基矗

但华为手机的这个策略被小米打破了！小米颇有“光脚不怕穿鞋”者的胆识，直接用互联网方式发动消费者革命，重建了低端市场手机的性价比标准，使华为无法绕开，只能直面小米的挑战。

华为的反应速度是很快的：建立单独品牌——荣耀系列，通过电商市场，面向年轻人，直面小米，并且喊出电商目标是出货2000万部，已经是小米全部目标销量的三分之一强。若真能达到如此目标，也算是建立了与小米抗衡的初步基矗

这是我在任老板讲话之前，对华为手机战略意图的猜测。

我也认为华为手机自始至终都是有战略的，但是欠缺战略高度。理由有两个：

第一，华为手机的市场行为看起来更像是在做规模，而不是在做战略。这是有本质区别的：规模的重心在市场份额，可能有一定的现实意义，但是否有未来意义是不确定的，很多时候是没有的；战略的重心则是在抢夺年轻顾客，销量是从属于这个目标的。

苹果、三星和小米都是智能手机市场的高手，他们把智能手机作为进入顾客移动互联网下的生活方式的入口，使顾客通过智能手机对企业有认知并喜爱，使企业有持续为顾客做贡献的机会，建立持续存在的基矗

华为只是手机行业的挑战者。挑战者必须看懂市场的格局和趋势，看透领先者的模式，否则很难抢占战略 制高点。华为这次碰到的竞争对手很强大，无论苹果、三星、还是小米，都不像爱立信、西门子、北电或思科这样的B2B企业偏于保守，而是新思想的倡导者和旧 世界的颠覆者。与高手对决，需要华为有更高层面的跨越时间和空间的战略思考。

华为应该学习的是宝马、百事和苹果，抢夺年轻顾客，而不是简单地在低端市场做销量。互联网时代的智 能手机市场不一样：城乡在消费观念上是一体化的，只是支付能力有差异。如果企业只是简单做量，一旦支付能力提高，消费者将会毫不犹豫的转换品牌，企业就变 得既没有现在，也失去未来。

抢夺年轻顾客，是更高层次的战略。像宝马、百事和苹果，面向强大的市场统治者，直接从年轻一代顾客做起，做代际切换，深化自身与年轻人的关系，而颠覆竞争对手与这代人的关系。这是大战略，是“不争一时而争未来”。

这种企业都是完全围绕年轻人来思考的。小米就是如此，借助互联网、用“直销+社区”模式打破了渠道 和运营商模式，直接抢夺年轻顾客；然后用软件和内容来深化与顾客的联系，再向其他领域扩张。在小米的战略布局中，手机只是个入口，是抢夺顾客的，没有利润 诉求，有的只是销量和消费者喜悦的要求。销量代表着消费者数量，喜悦代表着消费者满意度，这是小米的长期价值的基矗有了消费者数量和满意度，企业就有为其 做长期贡献的机会。

雷军表述的很坦白，“在硬件上赚钱是出乎意料的”，他从未想过、也并不要求在硬件上赚钱。所以，小 米做的非常干脆，毫不拖泥带水。小米成为了年轻人市场的标准，迫使运营商也必须来与小米合作，获得了“苹果待遇”。小米是挟消费者来制约运营商的，运营商 必须接受小米的价格策略，这打破了华为的简单在低端市场做规模的战略部署。

(家电网® HEA.CN)