农村家电连锁不在于“连”在于“锁”

前不久，《2013中国农村家电市场渠道变革高峰论坛》在北京人民大会堂成功举办，一时间有关农村家电市场渠道变革，成为中国家电连锁行业热议话题。而在此场会议中，一家自称立志于成为 “中国农村市场家电连锁第一品牌” 的企业——多方达，引来众多媒体的关注，同时，也将多方达模式推向了风口浪尖。多方达清晰定位农村家电渠道连锁的模式，在获得行业普遍赞誉和肯定的同时，也引来部分媒体和专业人士的质疑，多方达模式能走多远，能否获得最终的成功？ 大家都在拭目以待。

首先，多方达清晰的农村家电连锁定位，是符合家电未来的发展趋势。中国家电经过三十多年的发展，家电需求的核心已经从一、二、三线市场，转入到四、五线农村市场。从农村消费主体来看，农村市场有7亿多人口、2亿多个家庭，是我国最大的消费群体。但是现今农村消费品的零销额仅占全社会消费品零售额的39％。如果将这一比重提高到50％的水平，就意味着增加35000多亿元的消费品零售额。从购买的潜力来看，如果每个农村居民的购买力为3000元，农村可以形成近3万亿元的购买力。特别是随着中国城镇化建设的步伐加快，更是会进一步拉动农村市场消费需求。而这种强有力的刚性市场需求，对于家电市场无非又是一轮春天的来临。

其次，多方达立足于农村家电市场的“小勺策略”，也契合了农村市场的实际情况。我经常会把农村家电市场比喻一个“小汤煲”，虽然里面有骨头也有美味汤汁，但是要尝到这美味的汤汁，却需要适合的模式与策略。为什么国美、苏宁等等大家电连锁品牌，没有办法深入到农村市场，难道他们不知道农村市场的潜力与前景性。不是，其原因就是国美、苏宁他们那把大勺子，没有办法适应农村小而杂、烦而乱的市场，他们大店、大推广、大标准、大费用等等的大勺策略，是没有办法伸到农村这个小汤煲里，勺到一丝丝东西。除非这些大连锁企业将小汤煲砸破，改变农村家电市场生态链与消费游戏规则，而真要“砸破”还需要高昂的费用支撑，并且产生的效益会让付出与收获不成正比。这些现实原因就给予了多方达这种根植于农村市场，并且是适而生存、应时而生的农村家电连锁企业。同时，也给予了多方达在农村家电市场高速发展的一线机会。

虽然多方达定位农村家电连锁清晰无错，其针对市场的“小勺”的策略，也有利于多方达的发展。但在现实环境下，选择农村家电连锁市场，未来可以说还是机遇与风险并存。古语说：“千军易管、众口难调”，多年来，农村家电市场受到消费小且分散、消费习惯及地区文化差异等影响，所以市场一直是以乡镇个体店为主，素质参差不齐，不便于标准化管理。还有很多农村老板的眼光、格局有限，只看眼前利益，经常会出现窜货等等乱象。再就对于乡镇加盟店老板来说，只关心是不是能一直赚钱。一旦不能保证加盟店的持续盈利，这些渠道的流失率就会很高。所以多方达这种以整合为纽带的泛家电连锁模式，就给予了多方达在管理体系中许多考验，这些农村单一的终端门店资源，在未整合之前大多是零散的，要发挥其最大的效用，转化为竞争优势，为多方达创造价值，还需要企业能运用科学方法将不同来源、不同效用的资源进行配置与优化，使有价值的资源融合起来，发挥“1+1>2”的放大效应。而这就考验多方达的整合能力。在资源整合的过程当中，整合能力越强，将使企业先动策略获得相对的时间优势，但是资源整合能力，也将影响着企业对外部风险的态度。因为资源整合能力越强，就将会促使企业的整合步伐加快，而在这背后，企业也将会面临着资源整合的风险系数增大。所以多方达这种以整合为纽带的泛家电连锁模式，其核心不在于“连”而在于“锁”，要在“锁”中建标准、建体系、建制度等，因为最终能否“锁”得住利润、资源、终端、渠道才是多方达能够羸得未来的关键。

综上所述，笔者认为多方达定位清晰，小勺策略能应地制宜，但多方达对于终端门店的控制，能否从“连”快速进入到“锁”的阶段，这就要考验多方达的经营管理能力。（洪仕斌：中国家电商业协会营销委员会执行会长、产业经济评论家）

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