智能化O2O模式 家电企业建设新的思路

线上线下体系如何兼容

现在企业线上依靠电商运营，而线下业务一般使用的是经销商和实体店渠道，在互联网思维和传统渠道思维之间存在着巨大的鸿沟。落到具体的运营层面，两者的组织架构和职能设置都有很大区别，到底如何实现融合呢。

本质上，线上和线下运营思维没有差异，只是看待运营的视角不同造成了运营思路和运营体系的差异。比如流量的概念，当我们把获取基础流量的费用当成租金来看，两者的差异就变得极小了。兼容的关键其实在于能够同时理解电商，理解实体店，具有一个兼容两者的商业认识框架，并能够进行创新性思考。

而在实际运营中，真正影响两者兼容的其实是销售的模式差异。互联网是直接面对消费者，而线下渠道往往是面对经销商。两者的目标群体都不同，再加上运营思维的差异，就造成了融合的苦难。

解决的思路很简单——保证线上线下销售模式统一。改变电商和传统业务的分法，按照目标群体进行业务划分，即以B2B和B2C来区分业务，而非线上和线下。

线上线下如何引流

很多人谈到O2O运营，往往要提出引流的操作，把线上的消费者引到线下，或者线下的引到线上。实际经营中总是想了很多办法，可是总发觉不是消费者领情，就是经销商和促销员不愿意，那么到底如何引流呢？

要引流，首先要考虑引来做什么，如果可以在消费者进入网店或门店以后直接成交，为什么要多此一举，再引到另外一个地方？如果不能直接成交，那是不是第一个环节本身都没做好？在这种情况下引流给下一个地方就能促成成交么？想好这些问题自然就能处理好引流的问题。

线上线下引流是一个完整的体系，单独在某一个环节进行引流设计只会破坏消费者的购买过程，降低购买可能。而应该在对消费者线上线下每个销售环节的决策过程有了完整的认识以后，再设计引流体系。以不同消费者的购物习惯和购物需求为路径，规划线上线下引流，最终形成基于不同购物过程选择的线上线下复合引流体系。

线上线下价格如何设置

电商时代，线上产品的低价对线下造成了巨大的冲击，抢夺市场份额，加重渠道窜货，破环价格体系，直到现在很多企业仍然没有找到合适的办法处理价格问题。O2O时代，线上线下同价似乎成了唯一选择，但丝毫没有改变线上对线下的冲击，到底怎样才能协调线上线下的价格？

价格包含了产品的使用价值和获取成本，传统渠道同产品价格差主要体现在获取成本的差异上，而随着互联网建设和更完善的物流体系建立，信息和实物的获取成本都在快速降低，价格差将不再明显。价格的核心将变为产品的使用价值高低，所以要开始用产品定位去覆盖不同用户，而非价格。

关键是如何让不同的客户更好的认识到对应产品的使用价值。比如AB两款产品，A价格便宜，B用料更好质感更好，价格贵些。放到网上可能A好卖，线下可能B好卖，农村可能A好卖，城市可能B好卖。因为每个渠道的用户构成不同，两个产品同时卖，最终销售情况应该是和这个渠道的用户构成一致的。人为造成同产品在不同渠道的价格差只会使得市场需求反馈失真，进一步影响企业市场判断。难点是建立起新的渠道价值体系来承载价格的变化。在还没有建立起新的渠道体系之前，采用简单的手段如型号区隔，限量，甚至品牌区隔等，都能在短期内起到一定的价格保护效果，但也会分散企业的市场资源，造成浪费。

以上三个问题只是在试水企业O2O中最先发现，最为显著的表层问题，背后还有大量的深层次困难。即便我们想办法解决了这些表层问题，但随着O2O建设的深入，还会有更多的问题暴露出来。要想解决这些问题，除了勇敢的进行尝试进行试错外，还必须改变思维方式，用新时代的视角去设计未来商业蓝图。

(家电网® HEA.CN)