基层家电经销商：再苦再难也得挺下去!

今年家电经营商普遍都觉得经营难做，不仅销售量上不去，并且价格还一个劲往下跌。虽然，5.1黄金周、6.18年中大促，以及端午节大促等舆论高调甚嚣尘上，其实除了线上销售有所增长外，线下家电的销售依然萎靡不振。

当前这种市场格局的问题到底出在哪儿了?怎样才好能化解基层家电经销商们的难题，走出经营没有起色的困局，是摆在面前的现实问题。

基层经销商的难点在哪?

基层的家电经销商生意难做，不是今天所反映出来的问题，实际上早就存在，只不过在近两年表现的突出而已。原因在于，一二级市场已经被全国性家电连锁卖场所覆盖，专业家电经销商基本上都转战于三四级市场，甚至下沉到更底层的村镇市场。

举一个很简单的例子：过去是10家商家抢农村家电市场的蛋糕，现在是50个商家抢农村家电市场的蛋糕。毫无疑问，在蛋糕没有快速做大之前，自然只能是让每个人可以分食的蛋糕大大减少。

很多农村经销商原本认为，远离全国性家电连锁大卖场，深入相对偏远、底层的市场，生存环境会好一些，竞争不会再那么激烈。其实，现实却与预想相去甚远。最基层的家电市场不仅竞争依然惨烈，生存环境并不比一二级市场好到哪去。分析其难点，不外乎内外两个方面：

从外部环境方面来说：一是整体经济处于结构性调整阶段，消费需求也处于相对低迷时期，受大势的影响，发展受阻是可以预料的;二是整体家电产品也处于结构性调整阶段，智能家电被认为是未来发展方向，但还没有成熟的产品衔接和盈利模式驱动;

三是行业渠道结构处于新的变革期，电商发展虽然快，但绝对量还不能弥补线下实体店的缺失。而实体店则受到电商影响，销售出现萎缩。

从内在环境方面分析：第一，转战基层的专业家电经销商，或者是原本就生存在乡镇的家电经销商，体量都偏小，正处于业务与资金的原始积累过程中。“顺水船好乘，逆水舟难行”正是他们的真实写照;第二，家电销售商模式单一，难以跟上渠道变革的步伐，对线上电商既爱又恨，难以平衡线上线下的关系;

第三，底层家电商多数为个体经营，没有严格的投资管理机制和规划，在今年股市走牛的背景下，受一夜暴富思想的影响，拿自己仅有的流动资金去炒股，自然是连卖家电的主业也受到影响。

受内外两个方面的多重因素的影响，今年的家电生意难做就显得十分突出。有必要提醒基层家电经营商认清当前市场的特征，重新认真审视自己的定位，坚定在困难时期逆水行舟的信心。否则，难以在当前复杂市场环境中生存。

如何挺过这道市场难关?

正如俗语所说，“年难过却是年年得过”。一样，当前家电经销商遇到前所未有的发展困境，但只要你决心还在这个行业打拼，就必须得挺过去。除非你退出家电零售等经营领域，另谋发展大计外，否则必须要在家电经营上自我调整，迅速走出目前的困局.

外部环境上，我们是无法也没有能力去改变，那只有去顺从和适应变化了的环境。但是，我们一定要从思想上认识到环境变化是客观存在，从而找到积极适应的方法与路径，不去做无谓的对抗与硬撑。

比方对线上电商的态度，必须是要接受和融合，一味与电商过不去，不是一种顺势而为的态度。想方设法与电商合作，或者自己成为电商，把自己的店面转化成线上销售的体验店，或者是落地的最后一百米的接力者。

内在上需要改变的太多了，主要做到：一方面，完善自己的经营模式和体系。以往家电经销商为单打一，专业性很强。现在不同了，整体家电已经成为趋势，因此经销商也要从“单打一”改变为“全品类”，当然这种改变需根据自己的实力与能力。

同时还要把自己的售后服务能力提高，未来的家电经营重在体验，而售后服务是体验的重要组成部分。同时，售后服务还是电商们的薄弱环节，也是家电商们与之合作的筹码;

另一方面，改变自己的经营机制。基层家电经销商虽然是个体居多，但也要完善在经营上的机制，生意做大了就不能靠自己一人奔波，既当销售，又送货安装，还要维修保养。

肯定是要健全自己的销售、送货、安装、售后等一系列流程，在这一系列流程体系中，最关键的是规范的经营机制，不要搞老板靠心情、兴趣办事，一定要按制度管理，这样你的员工才会舍力气为你工作。

具体到今年的市场，时间已经过半，盘点经营难有亮点。当市场不好时，要降低自己的经营预期，但不能降低自己的努力付出。市场需求就那么多，而经销商却是在不断增加，包括大连锁、线上渠道的下沉，抢食者也是越来越多，你不勤奋，市场肯定会被别人抢走。

因此，积极进取是不可有丝毫松懈的。挺过今明两年的调整期，家电产业还是会有很多的机会。我们不是常说，家电产品随时有淘汰，但家电产业却是绿树常青。

另外，股票市场是一个专业投资市场，今年上半年具有致富效应，但这种效应不可能长久，你如果是真心长远做家电经营的实体，就不应该沉浸迷恋在股市。股市“端午劫”行情给大家提了醒，及早收手或许不是一件坏事。

对于所有基层家电经销商来说，只有真正把你的生意做好才是正路。短期在股市挣的钱，长期可能会再吐出去。不如打理好自己的生意，那才赚的是是可靠的钱!

(家电网® HEA.CN)