奥克斯线下渠道再发力：归来不再是少年？

奥克斯又创新了，欧阳娜娜成为代言人，主推工匠产品！奥克斯又又创新了，奥跑团，锁定IP人群！奥克斯又又又创新了，跨界营销，提升知名度！奥克斯叕创新了，家商融合，深化渠道变革……

在过去的两年里，这些目不暇接的创新和变革令整个产业界对奥克斯的发展节奏感到惊讶。在令业界“跟不上节奏”的内外部创新变革的同时，奥克斯也取得了飞速提升的优秀业绩——仅2017年上半年奥克斯内销量同比增长154%，出口额同比增长60%，内销市场份额已经稳居行业前三，同时继续保持内外销出货增长率第一，电商销量排名第一的“三冠王”行业地位。

即使如此，奥克斯非但没有停下脚步，反而将变革继续深化，挑战空调产业界最大的难题：线下传统渠道营销模式。

8月1日，奥克斯空调全国26个营销中心、在同一时间同一节奏开启了上百场开盘会议，在山东区域会议现场更是拿出100万现金、作为17上半年优秀经销商奖金来发放。在16-17空调连续两个大年“供不应求”的环境及奥克斯品牌力、产品力不断提升的品牌效应保障之下、全国开盘呈现出几近“哄抢”的订单效应、回款破10亿。不仅开启了空调行业全国首个统一开盘的先例、还见证了再次寻求创新变革，即将全面发力线下渠道的“奥克斯现象”。

奥克斯又要干什么？

在8月1日主题为“深化变革 乘风破浪”的开盘会上，奥克斯释放了发力线下渠道的重要战略信号。这一战略的核心是积淀多年所开发的新渠道系统上线。据称该系统全面整合了互联网思维，用IT化、信息化布局渠道，使得采销双方在订单、回款、库存等方面都可以一键掌控，达到“政策可视、库存可视、财务透明、以销定款”的效果，将采销双方的价值链打通，从而提升效率、提升客户体验。奥克斯则通过这一系统，实现一体化的渠道管理，继续提升奥克斯特有的高周转运营模式的水平。

而在开盘会议之后，奥克斯还将成立TOP客户俱乐部，发掘当地市场家电综合排名前列，行业地位高、可以树立成为本地标杆的客户，向这些客户提供TOP专供机型，构建TOP级的终端，打造核心的TOP文化。

与此同时，奥克斯将继续开展“燎原计划”——深入三四级市场，投放5万块墙体广告，600多辆公交车身，上百个户外公交广告，覆盖15个省，上百个城市。此外，奥克斯还将对1000家零售终端进行改造，建设更具体验感、互动感的门店，实现线上线下大融合。

渠道游戏的背后

包括奥克斯在内，每个中国空调企业都发迹于线下传统渠道，在这一渠道模式下，龙头企业一度占据了70%的客户资源，但经济发展的历史告诉人们，没有一成不变、永远成功的的模式，只有墨守成规、故步自封的企业思维。

于是我们在过去几年来，看到了一个“别具一格”的奥克斯——将线上做到了极致的地位。这样的极致战略下，奥克斯取得了线上市场份额第一的业绩，虽然有人指出，这样单一线路的投入，是否会阻碍奥克斯更长远的发展呢？面对质疑，奥克斯的青年高管们给出了神秘的回复：“我们早就筹划好了，只是在等待最好的时机。”

回头来看，在等待时机的过程中，奥克斯在做着充分的准备。首先是保证极致的产品力，锤炼内功，如今奥克斯的产品几乎都是“爆款”，无论是外观还是性能、品质，奥克斯的产品力提升震动了整个产业界。而在2017年11月奥克斯全球最智能的的空调制造工厂将实现投产，可以带来700万套产能的增量，进一步加强奥克斯空调的产品核心竞争力。

前文所述的令人眼花缭乱的营销手段，则是奥克斯提升知名度、扩大影响力、巩固主力购买人群品牌忠诚度的成功方式。主流电商的数据明确显示，目前的三四级市场的主力消费多为“异地下单”，即外出打工人群——让这部分人群的消费概念中有奥克斯，正是过去几年奥克斯在口碑层面精心的准备。

在产品力、传播方面充分准备的同时，奥克斯在渠道管理上一直在进行着极其重要而具有针对性的变革。在过去两年间，奥克斯先后创新变革出1.0和2.0渠道模式，1.0版本主推“制度变革”，重视库存峰值、渠道周转、政策透明和资金回报率，实现扫码管理；2.0版本则是“深化分销”，重点强化分销、全流程条码管理、终端有效率，实现优质的分销管理和计划准确率。

高周转、低库存，减政提速、IT信息化、运营增效，销售链末端、分销内容管理信息化平台的建成—现在、最好的实机出现了。

东风吹战鼓擂

过去的2017冷年，全行业出货井喷，但零售终端因房产限购、原料价格下滑等因素已经出现不确定性，在众多不确定因素之中，有一项却是确定的——三四级市场的需求开始爆发。奥维咨询的数据显示，2017冷年，三四级市场零售量同比增速在27%-35%，增速远高于其他级别市场。换言之，是三四级市场在天气暴热之前拉动了全国整体的零售规模上升。多方专家一致认为，三四级市场属于空调消费的年代，到来了。

更重要的是，在三四级市场，以京东帮、村淘、苏宁易购服务站为主的电商直营店大量建设，店面数量呈几何级增加。传统渠道与线上渠道在三四级市场的大融合时期已经来临，传统渠道模式中的价格体系、采销模式已被冲击。根植于三四级市场的经销商，面临着变革的大潮。

因此，已经做好了充分战略准备的奥克斯，在三四级市场的“东风”下，向全国经销商展现了渠道深化变革的经营模式。外变产品—品质是基石、产品创造价值（符合价值规律）；内变组织—简单、透明、减政提速效率提升（唯快不攻）奥克斯将在新渠道系统的辅助下，拥抱新零售趋势的变化。

参加全国百场开盘会的经销商，见证了这个时刻。奥克斯叕创新了，但这次与其说是创新，不如说是回归。

人们惊讶地发现，历尽千帆，回归线下渠道的奥克斯，不是懵懂的少年，而是要打破传统格局，引领深化渠道变革经营模式的“王者”。

(家电网® HEA.CN)