苏宁 “大聚惠”：供应链的自贸区变革

“8.18大促”，号称百日会战的苏宁云商，在经历了前期纸品、卫生巾和奶粉的三大类目疯狂促销预热之后，正式掀起了全品类促销大战。与此同时，苏宁易购网站上线了“大聚惠”频道。一时间，全品类、大品牌的商品促销，排山倒海而来，让人目不暇接。其折扣之低，已经令人叹为观止，不少品类的商品都在1折以下，非电器类平均在5折上下，电器类也在8折左右。

有电商评论员甚至惊呼“苏宁这简直是自杀式促销”、“杀敌一百，自伤三千”，“后继难以为继”。

然而，只有真正洞察了“大聚惠”的实质，才能明白苏宁818的巧妙。何为“大聚惠”？其实质是苏宁搭台、供应商唱戏，供应商对自己的产品进行定价、定量、销售，借助的无非是苏宁的电商平台。牺牲的利润甚至是成本，谁来承担？当然是供应商自行承担。

当然，供应商都不傻，谁也不会拿钱白白撒出去。供应商借助苏宁的平台，享受苏宁的站外广告投放引来流量，平台大促带来的海量消费者互动，还可以充分享受到苏宁的O2O优势，线上苏宁易购推荐资源、线下1600家门店的展示资源。

对比其他需要依靠供应商拿自己的真金白银去烧流量的电商平台，供应商在苏宁只需要选择合适的单品保证足够的备货，就能撬动大销量，何乐而不为？

记得七月份，有媒体爆料，各大品牌供应商已经入驻苏宁易购新大楼，苏宁专门为这些合作伙伴准备了办公室，备战818。当时就感到很奇怪，一次促销而已，供应商为什么要去苏宁易购的办公大楼办公？现在大聚惠横空出世，我们才明白个中缘由。

苏宁搭台、供应商唱戏，你根本就不在现场，怎么指挥战斗、怎么抢夺资源？

据说，大聚惠频道本身，供应商门槛之高，基本上是中国电商平台之最，哪怕是已经运营了数年的天猫，入驻门槛也没有苏宁大聚惠的要求之高。

首先，你的品牌必须是品类中全网销售前20强，不要以为很简单，对于品牌集中度比较高的电器类，当然这个不算太难，但是对于家电外品牌集中度比较低的品类，比如服装、母婴、食品、家装、饰品等百货类，前20强基本就代表了行业内的精英俱乐部，光是这一条，就注定大聚惠是一场大品牌的游戏，足以让所有的屌丝品牌望而却步。

其次，你提供的商品定价，30日内不是全网最低价，也禁止入内。消费者永远对价格最敏感，价格没诚意的促销，基本就是耍流氓。而要在持续30天内，保证在所有电商平台上提供的价格一直是最低的，也基本意味着消费者没有太多的选择余地，直接来苏宁就好。

第三，如果你只是为了秀一秀，随便拿几件货出来抖抖威风，苏宁也不会让你进入大聚惠，你的备货不能低于1000件，太少了根本就对消费者没诚意。

这三条下来，苏宁开放平台上超过1万家商户，几乎全部报名参加了“大聚惠”，但最终入选的不过五分之一。而没有因为促销降价赔一分钱，就团结了全网最牛的供应商品牌、以全网最低的价格，展开了一场对消费者最优诚意的持续性促销。

你明白大聚惠的意义了吗？

有人说苏宁大聚惠俨然是天猫聚划算，对不起，只有一个字儿相像罢了。大聚惠之于苏宁易购，按我说就是天猫之于淘宝，而不是天猫下面的聚划算。当然，从体量上来说，无论淘宝和苏宁相比，还是天猫和大聚惠相比，都大了实在太多。

但是，不能忽略的实事就是，从战略上，苏宁希望将大聚惠打造成一个开放的、高标准的、供应商自行管理的自由贸易区。

进入电商时代之后，由于京东商城等主要竞争对手主要采取从供应商那采购，在电商平台自营的模式，苏宁易购为了保证自己的经营效率，也是自营为主。随着苏宁云商整个O2O布局成型，线上线下不但实现了信息流、资金流和物流的全面融合，而且开放平台战略的推动也快马加鞭，转型 “自由贸易区”成为大势所趋。

当然，在这方面最成功的就是天猫，因为天猫诞生自淘宝，自独立之初，阿里巴巴就没有介入到产业链利益分配中去，而是专注于提供“水电煤”的基础平台服务。但也正是因为天猫脱胎于淘宝，即使现在已经成为最大的“自由贸易区”，其供应商的门槛仍然偏低，很大层面上，天猫的消费者体验其实超越不了淘宝集市太多。

至于说京东商城，很早前就在布局开放平台，引进商家联营，但是学习天猫的步伐亦步亦趋，在供应商的门槛上并没有体现的太高。

苏宁云商由于变身自传统的家电卖场，而且现在线下的1600多家门店，仍然是国内最大的家电连锁渠道，所以很多人表示看不懂苏宁，更加看不懂苏宁O2O。从电商角度来说，苏宁还有那么多的线下门店；从传统连锁来说，苏宁非要跟随电商战略。外行人看着，苏宁难免是个四不像。但是稍微对苏宁深入研究，就不难发现，苏宁的O2O模式却十分独特，而又有着别人完全没有的优势。

当然，仅凭一次大促销，很难判断苏宁能在电商时代重新举起传统家电卖场时代的NO.1大旗，但是从大聚惠本身来说，苏宁云商的转型是巧妙而充满艺术的。

神秘莫测的苏宁O2O，仿佛也在慢慢清晰起来。

(家电网® HEA.CN)